MARKETINGOWE ZARZĄDZANIE APTEKĄ

Spis treści

Wstęp

Rozdział I. Apteki w obliczu zmian na rynku w 2012 roku

1. Geneza zmian

2. Sztywne ceny i marże oraz zakaz rabatowania

3. Zakaz reklamy aptek

4. Pozostałe zmiany

5. Zarządzanie marketingowe apteką w obliczu zmian

Rozdział II. Apteka jako mikroprzedsiębiorstwo

1. Misja zawodowa a prowadzenie apteki 

2. Apteka w systemie gospodarczym

3. Pacjenci w centrum uwagi

4. Segmentacja istotą działań apteki

5. Koncepcja marketingu mix

Rozdział III. Metody analizy otoczenia apteki

1. Apteka a otoczenie

2. Otoczenie dalsze

3. Otoczenie polityczno-prawne

4. Czynniki ekonomiczne

5. Czynniki demograficzne

6. Czynniki społeczno-kulturowe

7. Czynniki naturalne

8. Otoczenie technologiczne

9. Analiza SWOT

10. Otoczenie bliższe

Rozdział IV. Konkurencja na rynku aptecznym

1. Obszary konkurencji

2. Pozycja aptek w społeczeństwie

3. Model konkurencji Portera

4. Konkurencja na poziomie aptek

5. Wartość dla pacjenta a pozycja apteki

6. Strategia konkurencji

Rozdział V. Strategie producentów i hurtowników

str. 1. Wprowadzenie

2. Perspektywy rynku farmaceutycznego

3. Strategie producentów i ich ewolucja

4. Zarządzanie asortymentem u producentów

5. Strategie marek

6. Konkurencja na rynku leków generycznych

7. Farmakoekonomika a działania na rynku

8. Znaczenie trademarketingu (marketingu handlowego)

9. Strategie pchania (push) a strategie wciągania (pull)

10. Skuteczność działań promocyjnych

11. Strategie pośredników

12. Etyczne aspekty reklamy

13. Partnerstwo podstawą działania

Rozdział VI. Uwarunkowania zachowań pacjentów

1. Wprowadzenie

2. Potrzeby pacjentów punktem wyjścia

3. Proces zakupu

4. Rozpoznanie problemu

5. Zdobywanie informacji

6. Ocena informacji

7. Decyzje zakupowe

8. Zachowania pozakupowe pacjentów

9. Kryteria wyboru apteki

10. Psychologia zachowań pacjenta

11. Autoprezentacja pacjenta

12. Hierarchia potrzeb pacjentów

13. Czas akceptacji nowych produktów

14. Oczekiwania pacjentów

15. Wygoda nabycia

16. Pacjent chce być rozpoznawany

17. Produkty na szczególne okazje

18. Sprzedaż leków odbiorcom zbiorowym

19. Segmentacja pacjentów

20. Pozyskiwanie nowych pacjentów

Rozdział VII. Badania marketingowe w aptece

1. Wprowadzenie

2. Pierwotne i wtórne źródła informacji

3. Informacje ilościowe i jakościowe

4. Wywiad jako źródło informacji

5. Budowa kwestionariusza ankietowego

6. Inne formy wywiadu

7. Wywiad indywidualny i grupowy

8. Badania jakości obsługi

9. Obserwacje i ich znaczenie

10. Eksperyment jako metoda badawcza

11. Mystery Shopper jako źródło informacji

12. Badanie skuteczności działań promocyjnych

Rozdział VIII. Usługi doradztwa siłą apteki

Rozdział IX. Oznaczenie i marka apteki

1. Wprowadzenie

2. Definicja

3. Wybór nazwy

4. Znak graficzny

5. Oznaczenie

Rozdział X. Aranżacja wnętrza apteki

1. Wprowadzenie

2. Umeblowanie

3. Projekt

4. Kształt pomieszczenia

5. Szyby to przeszłość

6. Kontuar

7. Plusy regałów "za plecami"

8. Kwiaty

9. Kącik dla dzieci

10. Oryginalność i estetyka

Rozdział XI. Zarządzanie półką w aptece

1. Wprowadzenie

2. Ograniczenia wykorzystania półki

3. A może jednak warto?

4. Wybór kategorii do ekspozycji

5. Tworzenie kategorii

6. Promocja pierwszą kategorią 

7. Wybór produktów

8. Metody ekspozycji produktów

9. Ekspozycja a prawo

10. Wskazówki wdrożeniowe

Rozdział XII. Samoobsługa w aptece

1. Wprowadzenie

2. Po pierwsze: lokalizacja

3. Powierzchnia ekspedycji

4. Wygląd ekspedycji

5. Wybór towarów do samoobsługi

6. Ważne dodatki

7. Podejmowanie decyzji o wdrożeniu samoobsługi

Rozdział XIII. Franchising na rynku aptecznym

1. Wprowadzenie

2. Uwarunkowania wdrożenia franchisingu

3. Rola marki franczyzodawcy

4. Zakres i rodzaj otrzymywanego wsparcia

5. Poziom niezależności

6. Koszty i zyski

Rozdział XIV. Promocja apteki

1. Wprowadzenie

2. Definicja promocji

3. Uwarunkowania prawne

4. Promocja sprzedaży

5. Sprzedaż osobista

6. Sponsoring/public relations

7. Marketing partyzancki

8. Metody poszukiwania innowacyjnych form promocji 

Rozdział XV. Strategie cenowe aptek

1. Wprowadzenie

2. Marża apteki

3. Cena a decyzje pacjentów

4. Znaczenie cen nieokrągłych i sposobów komunikowania ceny

Rozdział XVI. Zasady i techniki porozumiewania się z pacjentem

1. Wprowadzenie

2. Model porozumiewania się

3. Zasada pierwszego wrażenia

4. Komunikacja werbalna

5. Komunikacja niewerbalna

6. Komunikowanie się z trudnymi pacjentami

7. Zasady skutecznej komunikacji z pacjentem

8. Porozumiewanie się a obroty apteki

9. Sytuacje kryzysowe w aptece

Rozdział XVII. Plan marketingowy apteki

1. Wprowadzenie

2. Proces planowania

3. Ocena sytuacji

4. Wyznaczanie celów

5. Propozycje działań

6. Budżet i kalendarz

7. Realizacja i ewaluacja 

Rozdział XVIII. Neuromarketing a funkcjonowanie apteki

1. Wprowadzenie

2. Decyzje pacjentów a mózg

3. Neuromarketing a promocje

4. Stereotypy a zachowania

5. Neuromarketing a finanse apteki

6. Neuromarketing a zarządzanie sobą

Rozdział XIX. Negocjacje w działaniach aptek

1. Wprowadzenie

2. Istota negocjacji

3. Negocjacje typu "wygrany - wygrany"

4. Negocjacje partnerskie podstawą trwałych relacji

5. Negocjacje oparte na zasadach zamiast negocjacji stanowiskowych

6. Proces i etapy negocjacji

7. Cechy negocjatorów

8. Podstępne sposoby negocjacji

9. Nierównowaga sił w negocjacjach

10. Podsumowanie

Zakończenie

Bibliografia